Hvordan påvirker organisations- og ledelsesstrukturerne salgsmål?

Salget dækker et stort og varieret felt, fra indvendige telefonbaserede salgsrepræsentanter til eksterne reps, der dækker multi-state områder. Salgsrepræsentanter kan arbejde med semi-uafhængighed, eller de kan være i tæt regulerede miljøer. Uanset salgsproces karakter, hvordan du organiserer dit salgsteam og hvordan de passer ind i din virksomhed, bestemmer, hvor succesfulde de er i at opfylde dine salgsmål.

Organisering af salgsrepræsentanter

Hvordan du strukturerer din salgsorganisation er en vigtig afgørende faktor for succesen. Afhængigt af størrelsen på din salgsstyrke dækker det geografiske område, dine salgsrepræsentanter dækker, og deres placering - arbejder fra et centralt kontor eller geografisk spredt - overvejer hvordan dine salgsrepræsentanter kan konkurrere mod hinanden såvel som støtte hinanden. Mens salgsrepræsentanter er individuelt motiverede, arbejder de også som et team. De respekterer deres jævnaldrende for deres resultater og føler, at de har svigtet holdet, når de ikke opfylder deres mål. Strukturpositioner for at give vægt på dine bedste kunstnere, men give de yngre reps territorierne og kommissionsstrukturerne for at nå deres fulde potentiale.

Salgsledelse

Forvaltning af et salgsteam bør struktureres som en militær kommandokæde. Stærkt lederskab bør skabe udfordrende men opnåelige mål for salgsrepræsentanterne. Mens de fleste salgsrepræsentanter har en stærk intern motivation, skader incitamenterne fra organisationen ikke. Når nye reps er ansat, bør de være af kaliber for at udfordre det eksisterende hold til at konkurrere på et højere niveau. Ledelsen skal også gøre det klart, at reps, der ikke udfører, vil blive tabt fra holdet. Mens ledelsen skal udøve et stærkt lederskab, skal de enkelte salgspersoner have autonomi og evnen til at arbejde selvstændigt, så længe de opfylder deres salgsmål.

Tilbyder værktøjerne

En væsentlig del af stærk salgsledelse er at levere værktøjer til salgsteamet. Customer Relationship Management Software er en nødvendig komponent. Denne kraftfulde software gør det muligt for reps at administrere konti mere effektivt, samtidig med at du får tilsyn uden at være påtrængende. CRM-software hjælper også ledelsen med at sikre, at reps følger alle de nødvendige trin i salgsprocessen, uden at udelade et trin, der kan være et show-stop, når de forsøger at lukke deres salg.

Interaktion i virksomheden

Nogle virksomheder har svært ved at integrere salgsteamet i virksomhedskulturen, især hvis mange af salgsstyrken er på fjerntliggende steder. Hvis salgsorganisationen arbejder med autonomi, vil det føje til den opfattelse, at reps er et privilegeret få og kun løst knyttet til virksomheden. Vice President of Sales eller Sales Manager spiller en afgørende rolle for at integrere salgsteamet i den overordnede organisation. Han kan arbejde med andre divisioner for at demonstrere vigtigheden af ​​CRM-systemet til virksomheden. Når andre divisioner - marketing, kundeservice, fragt, regnskab - kan spore og behandle kundeordrer, vil salgsteamet få støtte fra top management og være mere effektiv til at nå sine mål.