Planlægningsfasen af ​​forhandlingsprocessen

Virksomheden består af en stabil strøm af forhandlinger. Salgspræsentationer, servicekontrakter og produktomkostninger skal regelmæssigt forhandles mellem parterne. Inden der indledes forhandlinger, er der en planlægningsfase. Alle parter i en forhandling bruger planlægningsfasen til at forberede deres side af diskussionen i håb om at få en fordel, når forhandlingen er afsluttet.

Kend lokaliten

Under planlægningsfasen af ​​en forhandling er det afgørende for hver side at forstå, hvor forhandlingerne finder sted. Alle sider bør insistere på et neutralt sted, men i nogle tilfælde er det måske ikke muligt. Hvis en sælger skal præsentere på kundens sted, ved han, at han vil forhandle på kundens hjemdomæne. En neutral placering tilbyder ikke nogen intimideringsfaktor eller kendskab til hver side. Men hvis du ved, at du vil forhandle på en persons kontor, skal du være parat til at fjerne kontoret som en fordel. En måde at gøre dette på er at insistere på, at forhandlingerne finder sted i et konferencerum og ikke på kundens kontor. Hvis du kan undgå at forhandle med en klient, mens klienten sidder komfortabelt på sit skrivebord, fjerner du det ekstra element af tillid til klienten.

Ved hvad du vil have

I hver forhandling er der noget, som nogen ønsker. I en salgspræsentation ønsker salgseksperten at kunden skal købe produktet. Klienten kan muligvis have produktet, men han betaler ikke salgsekspertens pris. Lav en ideel situation for dig selv, når du forbereder dig til forhandlingerne. Dette vil være dit udgangspunkt. For eksempel, hvis du forhandler om en ny løn, skal du undersøge hvad en rimelig maksimumsløn ville være og bruge det som udgangspunkt. Du skal også oprette en absolut mindste opløsning, som du vil acceptere. Forsøg ikke at opnå minimumet, men vælg et minimum, der giver dig mulighed for at beholde noget fra forhandlingerne. Hvis du for eksempel forhandler en løn, og du starter med et højt antal $ 100.000 om året, skal du også forberede et tal, som er den absolutte laveste tal, du vil acceptere. Lad os i så fald indstille minimumet til $ 80.000. I din forskning er $ 80.000 den lave ende af lønområdet for din situation. Løsningen du skal skyde for, hvis du ikke kan få det maksimale du beder om, er et sted mellem $ 100.000 og $ 80.000. Men dit endelige nummer vil ikke være lavere end $ 80.000. Vær forberedt på at gå væk fra forhandlinger, hvis den anden side ikke er villig til at gå på kompromis med dine tal.

Ved hvad de vil have

Du kan muligvis ikke vide præcis hvad den anden side ønsker, men du kan estimere, hvad du føler den anden side vil have. Ved hjælp af lønforhandlingseksemplet ovenover antager du, at din virksomhed traditionelt betaler ved eller lige over medianen. Du dømmer dette fra din egen erfaring om, hvordan du historisk har betalt. At vide dette, kan du forvente, at virksomheden kan finde billedet på $ 80.000 pr. År rimelig. Dette hjælper dig med at forberede din forhandling ved at vide, at din baseline er rimelig baseret på historiske data.

Ved, hvad du har at byde på

Dit forhandlingsforberedelse bør være et forsøg på at skabe et omfattende argument for din side af diskussionen. Udvikle grafer og diagrammer, der vil hjælpe dig med at skabe en visuel sammenligning for den anden side at overveje. Du skal ikke bare nævne legitimationsoplysninger, som du har: Bring kopier med dig. Hvis du for eksempel har fået stående i din branche, fordi du er blevet offentliggjort i handelsblade, så tag eksemplarer af dine artikler til at vise som et bevis på dit punkt.