Forholdsudsalg vs. Oriented Relationship Selling

Salget er fyldt med teknikker, tilgange og filosofier. Selv om nogle sælgere lægger stor butik i mærkning af disse teknikker, er de forskellige former for salg bedre betragtet som punkter på et kontinuum. Forholdsrelateret salg og orienteret relationssalg er eksempler herpå. Ikke alene er de lignende tilgange til at sælge, en er faktisk en subspecialty af den anden.

Forholdsudsalg

Relationer sælger gælder for enhver salgsteknik, der fokuserer på sælgerens rapport og interaktion med køberen i stedet for produktets pris eller specifikationer. Selv om alle tre er vigtige i hver salgstransaktion, kan det understreges, at forholdet kan forbedre kundeloyaliteten, fordi de bliver fortrolige med - selv blive venner med - sælgeren.

Eksempler på Relationship Selling

Forholdsrelateret salg fungerer bedst for produkter og tjenester, der er afhængige af gentagen forretning. Forsikringsagenter og kampsportlærere lægger for eksempel stor vægt på forholdsudsalg. De skal konkurrere på grund af kvalitet og omkostninger, men deres kunder køber og køber i sidste ende på grund af forholdet. I modsætning hertil er auto salg - hvilket ofte kun betyder en samtale mellem en sælger og køberen - ikke typisk fokuseret på forholdsudsalg.

Orienteret Relationship Selling

Orienteret relativsalg tager en sælger kendskab til køberen et skridt videre. Det fokuserer ikke kun på forholdet, men på de specifikke behov, som forholdet fylder for køberen. Ofte vil du tilføje en deskriptor til udtrykket - som f.eks. Serviceorienteret relationssalg eller historisk orienteret relationssalg.

Eksempler på orienteret relationsforretning

En advokat kan have et tillidsorienteret salgsforhold med sin klient, idet det, som kunden værdsætter mest i deres forhold, er hans evne til at stole på hendes viden og skøn. En restaurant eller bar ejer gør det godt ved at forstå, hvor man skal orientere sit forhold til stamgæster. En kunde kan lide sin restaurant på grund af den rapport hun har med ham, mens en anden kan værdsætte atmosfære og venlighed af ventepersonalet. En nøgle til succes med orienteret relationssalg er korrekt at identificere hvilket facet af forholdet, hvorpå du orienterer din salgsteknik.

Hvilken er bedre?

Hverken salgsstrategi er nødvendigvis bedre end den anden, men man kan være mere hensigtsmæssig til at sælge et bestemt produkt eller en tjenesteydelse. Som en generel regel kræver orienteret relationssalg en endnu større investering i tid og forskning end relationer, der sælger. Dette gør det mest passende for situationer, hvor du har flere muligheder for at lave et salg.