Trinnene i Rådgivende Salg

Rådgivende salg tager meget længere tid end transaktionssalg. Med den transaktionsmæssige tilgang søger sælgeren at lukke aftalen så hurtigt som muligt. Den rådgivende sælger tager imidlertid tid til at etablere et forhold og bygge rapport. Denne person er meget mere allieret end en modstander i salgsprocessen. Denne fremgangsmåde kan være særlig effektiv, når man beskæftiger sig med en udsigter, der modvilligt er i stand til at købe eller allerede køber fra din konkurrence.

"Checking In Relationship"

Den første kontakt med et udsigtsudsigter må ikke involvere nogen salg. Den rådgivende sælger kan simpelthen ringe fra tid til anden som en peer i branchen, der er interesseret i, hvordan udsigten gør. Samtaler kan variere på tværs af emner som nye branchetendenser, offentlige bestemmelser og skatter eller endda ny teknologi. På dette stadium trykker en rådgivende sælger ikke på et møde eller forsøger at styre samtalen mod sine produkter eller tjenester. Målet med et sådant opkald er tilladelse til at tjekke ind igen senere.

Lytte til kundeproblemer

På et tidspunkt i forholdet kan den rådgivende sælger begynde at spørge om problemer og udstede udsigterne. I denne fase går salgseksperten ikke ind med foreslåede løsninger. I stedet spørger hun opfølgende spørgsmål, der er udformet til at uddybe hendes forståelse af problemerne. Det er ikke tid til en salgsstigning eller endda et antydning af en anden end at sige, at sælgeren gerne vil tænke på udsigternes problemer.

Tilbyde løsninger

Når den rådgivende sælger føler, at han har en stærk løsning på prospektets vanskeligheder, kan han ringe og anmode om et møde for at diskutere disse løsninger. På dette tidspunkt ville udsigten være kendt nok med sælgeren, og de ville have nok rapport om, at mødet skulle virke som det logiske næste skridt. Under selve præsentationen fokuserer sælgeren på, hvordan hans produkt eller service kan gavne udsigten. Dette er den faktiske salgsstigning i den rådgivende proces.

Overvinde indsigelser

Hvis udsigten rejser indvendinger som pris eller usikkerhed om produktets eller tjenesteydelsens egnethed, reagerer den rådgivende sælger ved at understrege, hvordan udsigten vil gavne. For at beskytte den tillid, der er indbygget i forholdet, kan den rådgivende sælger tilbyde tid til udsigten til at tænke og foreslå et opfølgende møde senere. Dette viser sælgerens tillid til løsningen og viser respekt for prospektets beslutningsproces.