Hvad er Top-Down Forecasting?

Salgsprognoserne balancerer forbrugsoplysninger med oplysninger om markedsforhold, politik, mode og endog vejret for at forudsige fremtidige salg. Salgsprognoser hjælper virksomhedsejere med at planlægge strategi, produktion og distribution i de kommende år. Prognoser spænder i raffinement fra uddannede gæt fra virksomhedsejere til komplekse matematiske studier. En statistisk tilgang til salgsprognoser er top-down prognoser.

Definition

Top-down salg prognoser begynder med kombinerede data om salg af alle produkter, for eksempel alle modeller eller farver på alle steder. Derefter anvender statistikkerne til at forudsige salg af individuelle varer på bestemte steder. Afhængigt af virksomhedens omfang betyder det at nedbryde den samlede salgsforudsigelse i flere mærker, produkter eller endda SKU'er. Denne fremskrivningsmetode begynder med det store billede og bryder det ned i komponentdelene.

Kontrast med bottom-up prognoser

Det modsatte af top-down prognoser er bottom-up tilgangen. I denne tilgang bruger forecasteren salgsdata til at gøre forudsigelser for hver vare i hvert salgsområde. Så summere statistiske metoder opgør prognosen for at skabe prognosen på det højere koncernniveau. Denne metode starter med komponentdelene for at skabe en prognose for hele virksomheden.

Fordele ved top-down prognoser

Top-down prognoser fungerer godt, når markedskræfterne på forskellige produktgenstande eller salgsområder er ens. Hvis markederne for baseballs og baseball flagermus flytter sammen, er det fornuftigt at forudse deres salg sammen. Mange gange vil individuelle produkter ikke generere tilstrækkelige data for prognoserne til at foretage meningsfulde forudsigelser. Den større mængde data på flere elementer vil gøre mønstre lettere at se og give en mere præcis prognose. Top-down prognoser fungerer godt for budget- og strategiplanlægning, fordi det med held forudsiger det store billede af det samlede salg.

Ulemper ved top-down prognoser

Top-down prognoser forudsiger salg dårligt, når markederne og reklamen for de enkelte varer er forskellige. Top-down prognoser er således ofte mindre vellykkede end bottom-up prognoser på vare niveau. Fordi alle produkter og regioner er klumpet sammen, opregnes top-down prognoser de lave og høje salgstal. Det resulterende gennemsnit repræsenterer ikke korrekt nogen enkelt komponent. Af denne grund virker bottom-up prognoser bedst for planlægning af produktion og distribution.

Kompromis

"Journal of Business Forecasting" fortaler en kombination eller hybrid tilgang. Denne metode kræver udvikling af både top-down og bottom-up prognosemodeller. En organisation prognoser for hele virksomheden fra de samlede salgsdata. Derefter bruger den statistiske modeller på lavere niveau til at bringe prognosen ned proportionelt til vareniveauet. En blandet tilgang fungerer bedst i en virksomhed med kendte proportioner for forskellige ting, såsom procentdelen af ​​salget af bestemte tøjstørrelser. I så fald kan en virksomhed prognose de lavere niveauer med færre data, når man bruger en blandet tilgang.